Menneskelig atferd er så vidt kompleks at selv folk som studerer den er i ærefrykt, oppdagelse etter oppdagelse. Dette er fordi ingen virkelig kan forstå og forutsi hvordan menneskelig atferd til slutt påvirker en persons daglige beslutningsprosesser.
Ifølge University of District of Columbia, hjelper psykologi å forklare hvorfor folk handler som de gjør. I sammenheng med denne artikkelen skal vi fordype oss i hvordan menneskelig psykologi påvirker en persons forbruksatferd.
Hva er e-postmarkedsføring?
E-postmarkedsføring bør ikke være et nytt konsept for markedsførere, da dette har vært en mye brukt, testet og utprøvd digital markedsføringsmetode som hjelper markedsførere med å generere nye kunder, høye konverteringsfrekvenser, mersalg av nåværende kunder og generere høyere avkastning på lang sikt.
Ideen bak e-postmarkedsføring er ikke en hemmelighet. Du sender ut en ukentlig, annenhver måned eller månedlig e-post på e-postlisten din, eller potensielle potensielle kunder, for å engasjere det potensielle markedet. De kan være nyhetsbrev-e-poster, markedsførings-e-poster eller velkomst-e-poster; e-postmarkedsføring finnes i ulike typer.
Her er et eksempel på en ukentlig sammendrags-e-post fra Time:
Kilde: Skjermbilde av bruker
Spørsmålet her kommer ned til dette: hvor effektiv er e-postmarkedsføringsstrategien din?
Eric Mills, eier av Lynkortsamling, sa: “Alle kan sende ut massee-poster med et enkelt klikk på en knapp. Men ideen bak e-postmarkedsføring er å overbevise målet ditt om å lese e-postene dine og konvertere kundene dine. Det er der e-postmarkedsføring blir vanskelig.»
Psykologi i e-postmarkedsføring
Som en akademisk disiplin studerer psykologi hvordan menneskesinnet fungerer og dets effekt på atferd. På den annen side er markedsføring en kanal for å fremme og øke bevisstheten om produktene og tjenestene dine.
Hvis vi kombinerer begge konseptene, kommer vi opp med “markedsføringspsykologi”, eller prinsippet om å inkorporere studiet av menneskelig atferd for å oppmuntre kunder til å beskytte, konsumere og kjøpe dine produkter eller tjenester.
Frykt ikke, for selv om vi bruker begrepet psykologi for å selge i denne sammenhengen, trenger du ikke nødvendigvis å være psykolog for å bruke disse begrepene for å få en fordel over konkurrentene dine.
Psykologiske triggere for effektiv e-postmarkedsføring
Vi bruker begrepet “psykologiske triggere” fordi disse konseptene er gnisten som trigger eller induserer forbrukere til å kjøpe et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste.
Treff det menneskelige egoet
Ideen om ego og ego-markedsføring har vært ganske skadelig i markedsføringsverdenen. Dette er ingen overraskelse, siden egomarkedsføring har blitt “alt om deg” (selgeren) og mindre om målforbrukerne dine. Selvtillit er én ting, men å krysse «ego-sonen» er skremmende for de fleste kunder.
I denne sammenhengen bruker vi imidlertid kundens egoer (på en god måte) og ego-induserende innhold for å tiltrekke dem til e-postene våre, generere potensielle kunder og generere høye konverteringsfrekvenser.
Saken med ego-induserende innhold er at det skal være svært personlig. Ego er noens idé om verdien deres, og hvis du vet hvordan du kan stryke det egoet gjennom e-posten din, har du en godbit.
Her er et eksempel:
Normalt innhold: “Mange har prøvd X-produktet!”
Ego-induserende innhold: «50 000 mennesker har prøvd og testet X-produktet. Du er den eneste som ikke har gjort det!”
Her er et eksempel på ego-fremkallende e-postmarkedsføring fra Apple:
Kilde: Skjermbilde av bruker
Den enkle emnelinjen «Du har mål. App Store kan hjelpe.” er kort, men trigger leserens ego når det gjelder målene som Apple lover å hjelpe dem.
Alle frykter å gå glipp av noe
Ifølge Nasjonalbiblioteket for medisinFOMO eller frykt for å gå glipp av er et fenomen der en person har den tvangsmessige atferden til å opprettholde sosiale forbindelser ved å unngå følelsen av å “gå glipp” av det deres forbindelser har eller har opplevd.
Det er ganske enkelt ønsket om å holde kontakten med det alle har eller gjør eller ikke la en god avtale eller sjanse gå forbi uten å gripe den.
Her er et eksempel:
Kilde: Skjermbilde av bruker
Ved å bruke dette psykologiske fenomenet i e-postmarkedsføring, vil frykten for å gå glipp av (FOMO) få e-postmottakerne til å støtte et spesifikt tilbud, i frykt for at det ikke vil komme igjen. FOMO-taktikker kommer vanligvis i form av tidsbegrensede tilbud, som «selger ut raskt», noe som resulterer i impulsiv oppførsel for ikke å gå glipp av noe så eksklusivt og flott.
Jerry Han, CMO for PrisRebel, sier, “FOMO, eller frykten for å gå glipp av, er en psykologisk atferd som sosiale medier sakte men sikkert har integrert i menneskesinnet i årevis. Tør jeg påstå at det har vært en av de mest utløsende faktorene som driver opp salg og inntekter blant alle markedsføringstaktikker ganske enkelt fordi folk er redde for å være “ute av løkken.” Og det har fungert og vil fortsette å fungere i fremtiden.”
Sense of Urgency
Å skape en følelse av at det haster er også knyttet til frykten for å gå glipp av det ved at det gir en følelse av en “handle-nå-eller-gå glipp av det”-tilnærming.
Å bruke emnelinjer og bilder på e-post som varsler menneskelig oppfatning av at et produkt snart er “utsolgt” eller å legge til bilder eller videoer av en faktisk nedtelling for et bestemt salg eller kampanje er en effektiv taktikk for å vekke nysgjerrighet i markedet, og dermed øke klikkfrekvensen .
Ifølge Fernando Lopez, markedsdirektør ved Krets“Da de begynte å bruke e-postemnelinjer som hjelper til med å oppstå en følelse av at det haster, er mange selskaper vitne til klikkfrekvensen på e-postene våre, og klikk på nettsiden vår på camping skyter i været over en kort periode.”
Her er et eksempel på e-postmarkedsføring som bruker en hastetilnærming:
Kilde: Skjermbilde av bruker
Gjensidig nytte og gjensidighet
Gjensidig nytte og gjensidighet fungerer som: “Du gir meg noe, og jeg vil gi deg noe tilbake.”
Menneskelige ønsker fungerer slik; ingenting er gratis, og ifølge Harvard University skal den gjensidige fordelen ha et resultat som kommer alle involverte parter til gode, og øke fordelen for alle.
Jerry Han, CMO for PrisRebel, sier, “Konseptet med organisasjonen vår fungerer som gjensidig nytte og gjensidighet. Du tar undersøkelsene våre og får noe tilbake, enten det er PayPal kontanter eller andre belønninger. Dette passer veldig godt inn i det psykologiske konseptet om gjensidighet i markedsføring. Tross alt er menneskets natur alltid tiltrukket av noe som gagner dem til gjengjeld.»
Gjensidig nytte og gjensidighet, som en psykologisk atferd, gjensidig nytte og gjensidighet fungerer i markedsføring der bedrifter tilbyr rabatter, freebies, maler, kombinasjonstilbud eller kuponger mot et kjøp.
Selskapet drar nytte av et kjøp, og kunden drar nytte av rabatter eller belønningspoeng som de kan bruke på et fremtidig tidspunkt, noe som også til gjengjeld gagner selskapet for økt kundelojalitet.
Her er et eksempel på gjensidig nytte og gjensidighet som tilbys av en bank ved bruk av kredittkort:
Kilde: Skjermbilde av bruker
Ingenting slår sosialt bevis
I følge Alex Milligan, medgründer og CMO av NuggMD, “Matematikken er enkel her. Ekte i sosial bevis er viktig. Jeg har sett flere organisasjoner generere mer profitt gjennom sosial bevis enn noen annen markedsføringsteknikk, og det er fordi folk tror på mennesker – og ingenting slår det som en markedsføringsstrategi.»
Enkelt sagt er sosialt bevis beviset eller beviset på at en person eller gruppe mennesker har brukt og testet produktet ditt gjennom ekte anmeldelser, reaksjoner og anbefalinger.
Den beste måten å angripe denne psykologiske oppførselen på er å inkludere en reell gjennomgang av produktet ditt i e-postmarkedsføringen. Publikum må vite hva andre synes om produktet eller tjenesten din eller hvordan det har hjulpet dem og endret livene deres. Å gjøre dette vil i betydelig grad bygge tillit mellom deg og publikummet ditt og øke sjansene for klikkfrekvenser og konverteringer.
Kilde: Skjermbilde av bruker
Husk imidlertid at nøkkelordet her er ekte. Vi har sett flere markedsføringstiltak for sosiale beviser som har hørt så ut av merkevaren og robotiserte at de ikke føles ekte og er for tvungne.
Andre sosiale bevistiltak du kan prøve er som følger:
- Skjermdump kommentarer på sosiale medier
- Bruk anmeldelser av e-handelsplattformer
- Gjør influencer markedsføring
- Bruk (realistiske og pålitelige) tall
- Kundevideotester
Hvorfor er psykologi viktig når du driver med e-postmarkedsføring?
Grunnen til at e-postmarkedsføring mislykkes er at den ofte blir misbrukt. E-postmarkedsføring har så mye potensiale, men ineffektive markedsførere ser ganske enkelt på det som en masse e-postinnsats og ingenting mer. Det finnes verktøy som hjelper til med å automatisere e-postmarkedsføring, så markedsførere bør satse på “Hvorfor” og ikke “Hvordan” av e-postmarkedsføring.
Å forstå menneskelig atferd er en del av enhver markedsføringstiltak, hovedsakelig e-postmarkedsføring, der folk mottar titalls om ikke hundrevis av e-poster daglig.
Tenk på kundens innboks som en krigssone, der bare de beste i flokken vil overleve. Og for å gjøre det, må du praktisere spesifikke markedsføringsstrategier som best vekker publikums nysgjerrigheter, oppførsel, impulser og følelse av at det haster, og ingenting slår menneskelig psykologi på dette feltet.
Roman Shvydun er en frilansskribent. Han skriver informative artikler om markedsføring, virksomhet, produktivitet, arbeidsplasskultur osv. I løpet av 10+ års erfaring med innholdsskaping har artiklene hans hjulpet en rekke gründere med å skalere opp virksomhetene sine.
Koble
