Hvordan tar dagens B2B-kjøper en kjøpsbeslutning? Tradisjonelt vil bedrifter invitere flere selgere (eller akseptere forespørsler fra selgere) til å presentere en tjeneste eller et produkt av interesse.
I deres pitch ville hver selger prøve å overbevise selskapets representanter om at deres tilbud løser utfordringen.
I dag har spillefeltet endret seg. Internett og nye teknologier gjør det praktisk for bedrifter å undersøke produkter på egenhånd før de inviterer en merkevare til en pitch.
I denne produktforskningen leter de etter bevis på hva et produkt kan gjøre. Det dette forteller en B2B-selger er at salgsrepresentantens ord ikke veier like mye som det harde beviset på hva et produkt har gjort.
I tillegg er en effektiv måte å vise bevis på at produktet ditt kan løse problemet i henhold til markedsførerens ord ved å bruke sosiale bevis.
Hvordan bruke sosial bevis for å drive B2B-salg
I denne veiledningen vil vi liste opp flere eksempler på sosiale bevis for B2B og beskrive hvordan du bruker dem til å øke B2B-salget:
1. Kundeanmeldelser
I en kundeanmeldelse deler tidligere kjøpere sine erfaringer med et merke og dets produkter.
Selskaper som har anmeldelser fra tidligere kunder kommer ut som pålitelige og pålitelige. Anmeldelser kan være en bedrifts måte å bygge merkevarens omdømme lokalt og utenfor.
Anmeldelser jobber for å øke salget fordi 92,4 % av B2B-forbrukere sannsynligvis vil kjøpe en vare hvis de har lest en pålitelig anmeldelse om den.
Bedrifter kan samle inn anmeldelser ved enten å spørre kjøpere direkte eller føre opp merkevarene deres for å bli vurdert via ulike nettplattformer som:
- Sosiale medier
- Glassdør
- Yelp
- Google Min bedrift
- Trustpilot
- G2 og
- Capterra
Når merkevaren din får anmeldelser, spre budskapet ved å dele det på sosiale medier og bedriftens nettsted.
Følgerne dine vil kommentere, like og dele eller legge til anmeldelser og dermed nå et bredere publikum og skape mer engasjement.
Denne typen online interaksjon vil holde merkevarene dine i hodet til kjøpere, og øker derfor sjansene deres for å gå til bedriften din først når et behov oppstår.
2. Tillitsmerker
Akkurat som navnet antyder, er hovedformålet med et tillitsmerke å skape tillit og tillit hos besøkende på nettstedet ditt.
De enkle skiltene virker magi for å øke tilliten og i sin tur salget fordi de ofte kommer fra anerkjente selskaper. Tillitsikoner kan omfatte:
Safe Checkout-merker
Disse får en bedrift når de iverksetter tiltak for å sikre nettsiden sin mot datainnbrudd.
Bedrifter får ikonene etter at de kjøper SSL-sertifikat og aktiverer det. Anskaffelse av et SSL-sertifikat legger til et krypteringslag for å sikre alle data som deles på nettstedet ditt.
Dette er viktig for B2B-kjøpere som ønsker å sikre at virksomheten og klientdataene deres er trygge mot cybersikkerhetstrusler.
Mangel på sikkerhetsmerker kan være en avtalebryter for dem. Et sikkert nettstedsmerke vises ved siden av knappen “Legg til handlekurv”, på startsiden og landingssiden.
Den legger også til en grå låst hengelås før URL-en og en “s” til HTTP på nettstedsadressen.
Godkjente betalingsmerker
Shoppere blir bedre når de ser kjente merker på betalingsalternativene. Tenk på merker som MasterCard, Skrill, PayPal og Visa.
Disse merkene har et solid rykte og folk anerkjenner dem som trygge. Disse tegnene på nettstedet ditt bygger et positivt bilde av merkevaren din. Det vil få kundene til å føle seg trygge ved å kjøpe fra deg.
Tredjeparts godkjenning
Å få anbefalinger fra organer som er kjent for å gjøre uavhengige vurderinger og verifisere bedrifter, vil få kjøpere til å vurdere virksomheten din som troverdig.
For eksempel kan det å bygge inn et merke fra Trustpilot, et kundeanmeldelser fra Google eller Better Business Bureau (BBB)-merket øke tilliten til nettstedet ditt.
Det er viktig å merke seg at de fleste kjøpere besøker disse vurderingsnettstedene mens de undersøker en virksomhet de ønsker å kjøpe fra bare for å se hvordan tidligere kunder vurderer den.
Tidligere klientlogoikoner
Vis logoer for kjente kunder du har betjent tidligere på nettstedets landingsside.
Å ha tillitsikoner på nettstedet ditt er som å stole på et annet pålitelig selskap for å bygge merkevarens omdømme.
Dette bidrar til å øke salget siden kundene forbinder merkevaren din med et kjent merke som de allerede stoler på.
3. Attester
En attest er en annen måte å få kunder til å dele personlige erfaringer med produktene eller tjenestene dine.
Det hjelper nye kunder å bygge et visuelt bilde av hvordan ting i organisasjonen deres vil bli bedre hvis de kjøper tilbudet ditt.
For å gjøre det verdt det, la kundene påpeke en faktisk utfordring som tjenesten eller produktet var med på å løse.
Kunder kan skrive sine attester eller ta en video. For å gjøre dem autentiske, legg til kundens fulle navn, stillingstittel og bilde.
Uttalelser fungerer bra når de plasseres før “call to action” på markedsføringsmaterialet eller en nettsides landingsside.
4. Opptjente medier
Hvis merkevaren din ble anerkjent for noe eksepsjonelt du gjør, kan du bruke dette til å gi et godt inntrykk i øynene til potensielle kunder.
Opptjente medier kan være omtale av sosiale medier av bransjeeksperter eller tidligere kunder, TV-innslag, avisinnlegg, LinkedIn-anbefalinger og produktanmeldelser.
Del disse på sosiale mediesider og blogg om det for å få flere til å snakke.
5. Kasusstudier
Kasusstudier er brukergenerert innhold som gir en dyptgående historie om hvordan produktet ditt løste kundens behov.
Det er akkurat som en anbefaling eller anmeldelse, men kan gå lenger for å vise frem hvordan produktet ditt kom til nytte for å løse spesifikke forretningsbehov og forbedre organisasjonen deres.
De kan også gi detaljer om deres erfaring med å jobbe med teamet ditt og si hva som skilte seg ut.
Kasusstudier er i skriftlig form, men kan inkludere diagrammer, videoklipp og sitater for å forbedre deres visuelle appell og gjøre dem mer interaktive.
Du kan dele en casestudie med potensielle kunder i e-postlistene dine, på sosiale medier, bedriftens nettsted eller skrive ut en brosjyre. Kasusstudier er innflytelsesrike salgsverktøy.
Hvis det gjøres riktig, vil de tiltrekke seg interesse og bygge et mentalt bilde av hvordan produktene dine vil løse et prospekts behov, og dermed påvirke kjøpsbeslutningen deres.
Det som gir casestudier troverdighet er det faktum at historiene om produktet ditt fortelles fra kundens synspunkt.
Innpakning
Drivkraften bak sosiale bevis er at det bygger tillit. Hvis kjøpere ikke stoler på bedriften din, er det vanskelig for dem å kjøpe fra deg.
Sosialt bevis for B2B fungerer fordi en ny besøkende sannsynligvis vil stole på andre kunder mer enn hva markedene dine sier om virksomheten din. I tillegg stoler folk på dømmekraften til de rundt dem for å avgjøre.
