Gode produkter kan selge seg selv. For å få dem solgt, må de markedsføres til de rette kundene. Det kan være vanskelig selv for erfarne fagfolk å finne ut hvem målkunden deres er – men det hele starter med gode data.
Det er viktig å vite hva kundene ønsker å kjøpe – men det er mye mer å forstå hvem du selger til. Å lære om kundenes demografi og andre egenskaper kan gi deg innsikt i hvordan produktene dine kan være til nytte for dem.
Å tenke på disse dataene bidrar til å generere en kundeprofil. Å utvikle en kundeprofil kan hjelpe deg med å markedsføre produkter mer effektivt og til riktig målgruppe.
La oss snakke om hva en kundeprofil er, hvordan du oppretter en kundeprofil, og hvordan du bruker kundeprofilering til din fordel.
Hva er en kundeprofil?
En kundeprofil er et dokument som er et resultat av å samle inn data om kunder og bruke dem til å konseptualisere hvem de er. Hvis du har vært i bransjen en stund, har du kanskje en god ide om hvem du selger til. Hvis du er helt ny, har du sannsynligvis en ide om hvem du vil selge til.
I markedsføringsverdenen utvikler selskaper kjøperpersonas for å hjelpe dem med å segmentere målene sine. De bruker data fra fokusgrupper og markedsundersøkelser. Disse høyt utviklede personaene brukes til å “tilpasse” innhold og kampanjer.
Det gjennomsnittlige e-handelsselskapet har ikke enkel (eller billig) tilgang til samme type ressurser. I stedet krever det stadig utvikling ettersom du bedre forstår kundene dine. Den trenger også produktkunnskap og litt kreativitet.
Bildekilde: HubSpot
Det resulterende dokumentet skal være i stand til å fortelle en historie om den ideelle kunden din fordi du vet hvem de er, hva de liker, hvor de ser på annonser og hvilken type markedsføring de appellerer til.
Du setter deg egentlig inn i andres sko og tenker på hvorfor de vil kjøpe produktet ditt fra deg. Du trenger ikke å være i FBI atferdsanalyse for å forstå kundene dine (men vi vil ikke lyve – det ville vært ganske fantastisk).
Du må legge litt albuefett i den. Når du utvikler en kundeprofil, segmenterer du dataene du har og samler alle egenskapene for å danne en «person».
Kundeprofilering fyller ut detaljene for å bringe statistikk og trender til live. Du svarer på spørsmålet “hvem kjøper produktet mitt?” og utdype hva dataene sier om deres vaner, behov og ønsker.
Bruk av kundeprofiler og hvorfor de rocker
Når du har funnet ut hvem du vil målrette mot, er neste trinn å bruke det du har lært. Hva kan du gjøre med en kundeprofil? Mye!
For over hundre år siden hevdet den amerikanske detaljhandelsmagnaten John Wanamaker at “Halvparten av pengene jeg bruker på reklame er bortkastet; problemet er at jeg ikke vet hvilken halvdel.Det eksperter har funnet ut er at det faktisk kan være mer enn det. Den skyldige? Det er nesten definitivt markedsføring til feil publikum.
Å pumpe penger inn i annonsering til feil mål er en av de største feilene bedriften din kan gjøre.
For noen år siden fikk jeg stadig annonser for kyllingfôr. Som noen hvis eneste interaksjon med kyllinger er enten under middagstid eller i The Legend of Zelda, kan vi anta at selskapet som annonserte til meg hadde fått dårlig informasjon om potensielle salg.
Hvis kyllingfôrselskapet hadde brukt en kundeprofil, kunne de ha valgt bedre grupper å målrette mot når de satte opp den annonsekampanjen.
Kundeprofiler hjelper deg med å avgrense målene dine og hindre deg i å kaste bort penger på annonsering til folk som ikke vil ha produktet ditt. De gjør mer enn bare å lage en persona som du kan “snakke til” når du markedsfører dem. De sparer deg penger.
Hva kundeprofiler kan gjøre for bedriften din
La oss innse det. Store markedsførere har nesten superhelt-lignende evner når det kommer til å analysere kundene sine. Atferdsmønstre er talende – og det kommer virkelig ned til vitenskap.
Newtons første bevegelseslov sier at “et objekt i bevegelse forblir i bevegelse med konstant hastighet og i en rett linje med mindre det påvirkes av en ubalansert kraft.”
På samme måte har kunder en tendens til å handle på samme måte – beveger seg i samme hastighet og retning – med mindre de blir avbrutt. Å fokusere på spesifikke arketyper hjelper innholds- og markedsføringstilnærmingene dine til å føles sømløse, noe som gjør det lettere for en besluttende kunde å foreta kjøpet.
Kunder vil føle at de ikke bare blir solgt til. Husk de gamle Hair Club for Men reklamer? “Jeg er ikke bare presidenten, jeg er også en klient.” Å vise kundene dine at du ser dem – og i noen tilfeller er du en av dem – gir mer gjenklang.
Du kan ikke tilpasse innsatsen din uten å definere målkundene dine. Her er hva utvikling av kundeprofiler kan gjøre for bedriften din.
Sikring av kundelojalitet og ambassadører
En kunde som kan identifisere seg med merkevarebudskap og den generelle følelsen av kjøpsopplevelsen, er en kunde som kommer tilbake. Ved å snakke språket til kundene dine etablerer du merkelojalitet. Det kan koste en bedrift fem ganger mer prøver å få nye potensielle kunder enn det ville investere i kundeoppbevaring.
Når du viser kundene dine selger du ikke bare til dem, men du forstår dem og snakker med dem – du skaper et bånd. Disse kundene vil sannsynligvis bli merkeambassadører, legge ut innlegg på sosiale medier om produktene dine og vekke interessen til jevnaldrende.
Få bedre og konsekvent innsikt
Å styrke profileringsferdighetene dine kan hjelpe deg med å få enda mer data. I en fersk studie fant Salesforce det 57 % av forbrukerne ville gi bedrifter sine personlige data i bytte mot personlige tilbud eller rabatter. Å få en grundig forståelse av målene dine direkte fra kundene dine eliminerer gjetting!
Leter du etter måter å be om data uten å være påtrengende? Prøv å implementere noen få spørsmål enten i en spørreundersøkelse etter salget, lag en incentivisert meningsmåling for rabatt, eller generer en quiz for å veilede kundene til personlige anbefalinger.
Tiltrekke bedre potensielle kunder
Tenk på det – har du noen gang kommet over en annonse på sosiale medier som fikk deg til å lure på “hvorfor i helvete ser jeg dette? Hvor dårlig er algoritmen deres?» Det er akkurat som den kyllingfôrannonsen nevnt ovenfor. Det er skurrende og kan sementere kjøpsbeslutningen før en kunde noen gang klikker på annonsen din. Det vil ikke skje når du viser annonsene dine til riktig målgruppe.
Så igjen, vi har alle sett en annonse som får oss til å stoppe og gå, «Oh wow. Jeg trenger det.” Å komme inn i det søte stedet er mulig gjennom kundeprofilering.
Kundeprofilering betyr at du kan vise annonsene dine for folk som virkelig, virkelig vil ha kyllingfôr. Det kan også hjelpe deg å slutte å kaste bort annonsebudsjettet (og visningene) på folk som ikke vil ha produktet ditt.
Omdefinering av salgsmål
Å ha bedre data og målrette mot de rette forbrukerne vil uten tvil påvirke salget ditt. Ettersom inntektene dine endres, vil dine tidligere salgsmål sannsynligvis trenge oppdatering. Du kan øke dem hvis de øker raskt, eller gjøre dem mer beskjedne etter hvert som salget normaliseres.
Etter flere måneder vil du ha en bedre ide om hvordan kundeprofiler har påvirket salget ditt og kan implementere nye salgsmål for teamet ditt.
Hvordan utvikle en kundeprofil
Det er et par komponenter som trengs for å bygge en kundeprofil: demografisk, psykografisk, atferdsmessig og geografisk. Før du kan opprette en kundeprofil trenger du data.
Hvis du nettopp har startet og ikke har historiske data, kan du undersøke på nettet og trekke dine egne konklusjoner når du begynner å spore dine egne data. Du kan også kjøpe markedsundersøkelsesrapporter hvis du virkelig vil – men det er kanskje ikke så relevant som du håper.
Hvis du er en B2C-bedrift (Business to Consumer), vil du jobbe med data om enkeltpersoner. Hvis du er et B2B-selskap (Business to Business), vil du se på egenskapene til virksomhetene du prøver å selge til.
Bruk litt tid på å undersøke demografien du ønsker å målrette mot. Se hva internett sier om grupper som er relevante for virksomheten din.
Demografiske data er informasjon du kan samle inn fra bestillingsinformasjon, informasjonskapsler eller undersøkelser. Det er informasjon som alder, kjønn og inntekt.
Motivasjonene du tilskriver kundeprofilen din er kjent som psykografikk. Den er sammensatt av data som livsstil, verdier, mål og andre aspekter ved deres personligheter. Det er mange måter å få psykografiske data på: dine eksisterende analyser, organisk forskning, tredjepartsforskning, personlige intervjuer, sosiale medier eller resultatene fra undersøkelser du gjennomfører.
Atferdsdata er ikke den daglige oppførselen til kundene dine. Det er hvordan de oppfører seg i kjøpsinnstillingen. Disse datapunktene er ting som kundelojalitet, engasjementsnivå, kundetilfredshet og kjøpshistorikk og -volum.
Geografiske data, som ligner på demografisk informasjon, er stedet eller regionen kundene dine bor i. Dette er mest nyttig for å segmentere ned kampanjer.
Opprette en kundeprofil med salgsdata
Salgsdataene og analysene dine gir også verdifull innsikt. I tillegg til de demografiske dataene du enten har eller bygger på, kan informasjonen du samler inn fra bestillingene dine også fortelle en historie.
Se på salgsdataene dine, sannsynligvis samlet i dashbordet til e-handelsbutikken din. Du bør ha tilgang til e-handel KPIer (key performance indicators) som:
- Totale salg
- Netto salg
- Antall bestillinger
- Antall solgte produkter
- Antall returer
Avhengig av hvilken plattform du bruker, kan du se:
- Topp produkt(er) solgt
- Toppkategorier av solgte varer
- Gjennomsnittlig ordrebeløp
- Kundetype (Ny, Gjenta)
- Når kuponger ble brukt
Lurer du på hva data som dette betyr for kundeprofilering? Hvis du undersøker bestillingsdataene dine, vil du begynne å legge merke til trender. Å gruppere like trender sammen kan hjelpe deg med å etablere egenskaper for din ideelle kunde.
Hvis du ikke har tilgang til plattformer som automatiserer dataene dine for deg, kan du gjøre det selv. Du kan bruke dataprofileringsteknikker for å få verdifull innsikt. Du må sannsynligvis også bruke litt tid på å samhandle med kunder og be dem om å gi informasjon.
1. Bestem deg for hva du ser etter
Finn ut hvilke problemer du ønsker å løse (for eksempel hvis salget går ned). Du oppretter en profil fordi du ønsker å forbedre noen aspekter av salgsstrategien din og dens resultater: Å vite hva du ønsker å forbedre er det første trinnet.
2. Strukturer profilen din
Organisasjon er nøkkelen til suksess. Det kan være nyttig å søke på internett maler, eller design din egen som passer bedre til dine behov. Hvilke aspekter av en profil er viktigst for deg? Ikke alle spørsmål eller kategorier vil være relevante for dine spesielle produkter. Du kan gjøre det enkelt ved å vite hva som er relevant for både basen din og sluttmålene dine.
Hvis du ikke vil bruke en mal, kartlegg ideen din om den perfekte kunden. Er de en spesifikk alder, ansatt i en bestemt bransje, eller liker de visse hobbyer? Lag en liste med spørsmål eller karakteristiske beskrivelser.
3. Begynn å spore bedre data
Lag et regneark og fyll det med eksisterende kundeinformasjon. Begynn å bygge videre på det. Begynn å undersøke kunder og be om tilbakemelding. Fang de dataene.
Kom deg på sosiale medier og begynn å søke etter søkeord som er relatert til produktene dine. Sjekk hva folk sier om lignende produkter. Legg merke til egenskaper. Kombiner denne kunnskapen med informasjonen du får fra kundene dine og bestillingsdataene dine.
4. Analyser dine eksisterende data
Undersøk kontaktpunktene som kundene dine samhandler med deg. Hva er en styrke? Hvor er du svakest?
Å vite hva gjentakende kunder kjøper, hvor ofte og hva de bruker, er alle fasetter av deres “kjøpsvaner”. Dette kan hjelpe deg med å bestemme egenskaper som om de er lojale kunder eller ikke, kun drevet av rabatter, impulsive kjøpere eller kunder som bare kjøper det de trenger.
Når du vet hvilken type kunde du jobber med og hvor ofte, kan du tilpasse markedsføringstaktikkene dine mot dem.
5. Gjør om trendene du finner til personafasetter
Når du ser på alle dataene du har samlet, kan du begynne å jobbe med malen din. Svar på spørsmålene eller fyll ut de tomme feltene med innsikten du har laget.
Hvordan gjør du dette? Sorter dataene dine! Leter du bare etter antall tilfeller en spesifikk variabel forekommer? Sorter dataene dine inn i kolonner og bruk «COUNT»-funksjonen. Dette er flott for å finne ut frekvensen og volumet av bestillinger fra gjentatte kunder, for eksempel.
Sammenlign salgsinformasjonen din med svar fra undersøkelsene dine.
Hvor mye tjener dine toppkunder? Har de veldig høy eller veldig lav inntekt? Hvordan påvirker det forbruket deres? Er det et luksusprodukt? Er det en grunnleggende nødvendighet? Hva sier det om den typen kunder?
Har du mange kunder fra en bestemt by? En spesiell aldersgruppe? Hva vet du om folk i det bestemte kundesegmentet? Hvis du ikke vet så mye, er det her søkemotorer vil være din venn.
Tenk over hvorfor du enten har impulskjøpere eller rabatthunder. Sosiale medier er flotte for å finne psykografikk som utfyller salgsdataene dine. Eller du kan spørre kundene dine hvorfor de kjøpte noe. Det er ikke veldig forskjellig fra å velge “forretning” eller “personlig” når du bestiller en flyreise.
6. Navngi kunden din
Enten det er et fornavn (Susan) eller en beskrivende tittel (bymødre som elsker å lese) – ved å gjøre denne kundeprofilen distinkt, kan du skille deg fra andre profiler du vil utvikle. Du kommer sannsynligvis til å ha et par. Sikring av veddemål på en enkelt kundetype kan slå deg i boks og kan påvirke salget. To eller tre er et flott sted å være i – mange flere og du vil miste fokus.
Klar til å øke salget ditt?
Du vet hvordan du bruker salgsdata for å få innsikt og utvikle kundeprofiler. Nå trenger du en pålitelig og konsekvent måte å få salgsdatainnsikt på.
Det er mange alternativer for e-handel, og vi vet at du har sett hvor enkelt det kan være. Enkelt betyr ikke nødvendigvis bedre – spesielt når inntektene dine er på linjen.
Her er et hett tips: Hostinger Managed WooCommerce inkluderer Sales Performance Monitor med hver plan. Den gir verdifull innsikt og varsler deg når trendene dine endrer seg.
Forstå salgsdataene dine raskere, og kjenn kundene dine bedre. Gi din egen persona en oppgradering og bli en Hostinger-kunde i dag!
Relaterte ressurser
– 9 salgsresultatmålinger for å spore forretningsvekst
– Hvordan salgsdata kan hjelpe alle områder av e-handelsvirksomheten din
– 10 beste fremgangsmåter for webhotell for e-handelssikkerhet
– Hvordan øke salget på nettet i e-handelsbutikken din
– Slik utvider du butikken din med sporing av netthandel
